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彈弓和AK47的較量

時間:2014-01-22來源:網友提供 作者:胡震生 點擊:

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  說到談判,尤其是價格,國內的企業在和外企談判的時候最吃虧一點就是不熟悉外企決策的流程和需求,而外企的銷售決策里最重要的一環就是首先熟悉客戶的這兩點,正所謂知己知彼方能百戰百勝。
  國內的企業都是官老爺,沒有人走出來去了解乙方的需求和市場上的真實狀況。這樣談判的時候,經常兩眼一摸黑,毫不知實情到底如何,甚至用乙方提供的數據作為自己采購的論證。相比整天在市場上竄下跳、信息無比豐富的銷售人員,這不是對決,是彈弓和AK47的較量。
  而且這次集采,移通總部也不能決定買不買、也不能決定什么時候買和怎么買,對上述三點只有影響力,沒有決策力,所以談判籌碼幾乎為零。
  這樣的談判,關鍵是,神要怎么談,這讓謝正很是奇怪。雖然無以數計的談判書會列舉各種各樣的技巧和方法,但是真正致命的往往只有一種,對方會用什么?他沒有想清楚。
  第一日上午九點
  入夏北京CBD,時不時的會陽光燦爛幾天。一棟棟氣派的大樓沿街一字排開,在金色的陽光下,閃閃發光。在那金色的大門口,一些人和車出出進進,正是他們在這里每年討論和決定著上千億的資金流向,決定著千千萬萬公司的生生死死。
  談判酒店的大堂已經擠滿了各個廠商的隊伍,分別排開,每個銷售都西裝筆挺,斗志昂揚,占據著大堂的一方領地,看上去都有不揣滿錢包不罷休的勁頭。
  “MBI。”移通公司集采小組的秘書輕輕的把他們喚進了會議室。
  Tony作為首席談判代表,首先應了一聲,然后領著大家步入了會議室。
  Tony是E**Team里為數不多的香港人之一,非常典型,三十出頭,無邊眼鏡,辦事情簡單利索的同時而又溫文爾雅,比起臺灣人的嬉笑怒罵少了些幽默,多了些實干。
  大家一進入移通談判的會議室,謝正就注意到了采購處處長李俊杰狡黠的目光,對方三十五、六歲的樣子,和外企一身西服不同,他是一身傳統的電信工作裝,給人感覺異常的沉穩和干練,年紀輕輕能坐到集團這個黃金位置,想必是有其獨到之處。
  “李處,您好。我是Tony,MBI電信行業銷售總監。”MBI的部門眾多,身份復雜,Tony這么自我介紹并不準確,但是容易讓客戶理解并接受,讓他們感覺來了個高級官員,因為真正決定的人都在后臺。
  看樣子,客戶已經派出了主力陣容,估計再出場就是王蕓生或者集團副總裁,這場面上其實已經輸了一陣。不熟悉對手的組織結構,也是談判時處于劣勢的原因之一。
  “嗯,先交上來你們的報價和方案給我們看看。”李俊杰一揮手,秘書先收走了MBI的報價文件。
  這是第一次報價,各個部門給出的都是市場價格,后面留著大把空間。這次集采,因為總部并沒有決定權,MBI商議到最后的結果是――高價開場。在總部這里不動,回到地方再降,謝正相信所有廠商都應該是這個策略。但是,低價是對湖南有利,他相信Team里肯定還有和他一樣藏有私心的銷售,都在等待著機會。

  李俊杰看到價格后的臉色,果然很難看。
  “你們這是給集采的價格么?下面隨便一個分公司的價格都和這差不多。MBI啊MBI、你們在移通做的那么差,幾乎所有省都是普惠的,看樣子你們根本沒拿移通當客戶,錢在銀行賺夠了吧。”李俊杰啪的拍了下桌子,合上了MBI的報價書。
  “你們這是在浪費總部的時間,出去。好好想想,把價降了再進來。”李俊杰一揮手,示意讓大家離開會議室。
  Tony的手在桌子底下一按,示意大家別動,用比較溫和的語氣商量著說:
  “李總,您看降多少合適?”
  “降多少合適?能降多少降多少。你們知不知道這次集采的重要性,集團花了很大力氣來做這件事情,當然能降多少降多少,否則我看是你們是永遠沒有機會了。”李處長盯著Tony的眼睛,語氣非常嚴肅。
  “李總,你看我們這款產品比以前已經低了10%,而且我們的產品性能是競爭對手的一倍……”Tony溫和的解釋著。
  “這次招標的通知書上已經寫了,只討論價格不談技術,具體的技術問題你們去和地方協商去,總部只看價格。”談判還沒開始,李俊杰就已經封住了技術優勢這方面的話題,把所有人都拉到了一條起跑線上。
  謝正看了看對方的談判隊伍,看樣子還是有幾個從地方抽調上來的技術人員,只是完全不說話,不知道是準備做什么用的。
  “李總,我也很為難。這次包括的產品太多了,每個產品都有自己的價格體系,很難協調所有的部門……”
  “那是你們的事情,和我們沒有關系……”
  “那您覺得我們哪方面價格不合適呢?……”
  談判你一句我一句的進行著,通常對方在差不多的時候會出一個降價指導,大家就會在這時適時的結束話題。
  在這段時間,謝正一直在尋找對手薄弱的環節――技術人員和秘書,他們通常沒有什么準備和心計,可是卻知道整個談判的底牌和細節,通過觀察他們細微的舉動,或許能找到很多有用的信息。
  很多時候,環境的混亂也能帶來很多機會。
  U盤就是最容易泄露機密的地方。在會場混亂的時候,客戶的秘書因為吃飯和休息,經常忽略自己插在電腦上的U盤,里面會復制所有廠商的投標文件。只要地形合適,謝正曾經多次在議標會現場,偷偷復制客戶的U盤,現場就獲得競爭對手的一手資料。
  客戶現場的無線網,也可以讓私密的談判馬上變成了現場直播,有一次,謝正開著語音通訊軟件,直接給后方的代理商直播談判現場。代理商根據客戶的對話,指揮謝正和內線給現場的人演雙簧,談判儼然已經成了秀場。客戶主管聽到了他想聽到的話――MBI因為巴拉巴拉原因不能再降了,滿意的結束了談判,單子自然也順利到手。

  “你們的服務費這么高,我們再買一遍機器都夠,這個一定要降。”李處果然先暗示了降價的重點,這也是此類談判最先降的地方――因為在中國,人是最不值錢的。

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